1.ÎNTREBAŢI – Motivul de a cumpăra al firmei client
2. ÎNTREBAŢI – Motivul de a cumpăra al clientului individual
3. CUNOAŞTEŢI – Experienţa legată de produs
4. CUNOAŞTEŢI – Punctele tari şi punctele slabe ale concurenţilor
5. SPUNEŢI – Legăturile dintre cerinţe şi beneficii
6. SPUNEŢI – Cum contracaraţi obiecţiile
7. REVIZUIŢI – Cerinţe şi beneficii
8. ÎNTREBAŢI – Ce decizie au luat clienţii
Imaginaţi-vă fiecare pas din procesul de prezentare ca pe un vagon separat dintr-un mărfar. Fiecare vagon este pictat splendid şi este plin cu nestemate.
Imaginaţi-vă că noi suntem inspectorii feroviari. Trecem împreună pe lângă vagoane, deschidem uşile glisante şi vedem că fiecare vagon este plin cu nestemate albastre, galbene şi verzi.
Aceste nestemate reprezintă:
prezentarea pentru încheierea unei vânzări, dacă veţi combina faptele cu răspunsurile la întrebările dumneavoastră, veţi putea realiza legături importante. Aceste legături vor reprezenta lumina verde pentru vânzarea pe care doriţi să o încheiaţi.
1. ÎNTREBAŢI – Motivul de a cumpăra al firmei client’
Să aruncăm o privire în primul vagon, care este rezervat motivelor ce determină achiziţionarea făcută de firma client. Când vom deschide uşa pentru prima dată, acest vagon va fi aproape gol. Vor exista câteva date privind motivul pentru care majoritatea oamenilor cumpără produsul sau serviciul cu pricina, dar nu vor exista date privind motivul pentru care acest client doreşte produsul dumneavoastră.
Presupunerile nu au nici o valoare în domeniul vânzărilor. Dacă punem însă întrebări, vagonul nostru se va umple cu date din ce în ce mai multe, adică din ce în ce mai multe nestemate ne vor ajuta să facem legătura între motivul care stă la baza cumpărării şi beneficiile pe care le avem de oferit.
Diferenţa dintre dumneavoastră, care sunteţi un agent de vânzări de prim rang, şi un agent de vânzări mediocru este că dumneavoastră veţi întreba, veţi întreba şi veţi întreba până cand vagonul se va umple cu date şi cu răspunsuri.
2. ÎNTREBAŢI – Motivul de a cumpăra al clientului individual
Majoritatea agenţilor de vânzări ineficienţi nici măcar nu deschid uşa acestui al doilea vagon pentru a vedea ce se află înăuntru, căutând motivul care-1 determină pe clientul individual să facă o achiziţie. Aceştia presupun că primul vagon, care vizează motivul firmei client, este singurul important. Desigur, nu putem vinde fără a satisface segmentul corespunzător primului vagon, dar nu trebuie să pierdem din vedere un factor foarte important.
Cum îl vom determina pe cumpărătorul nostru să I lupte personal în cadrul organizaţiei pentru a cumpăra de la noi?
In cazul în care clienţii individuali din structura firmei client nu sunt motivaţi personal, de ce şi-ar pierde timpul? La urma urmelor, fiecare are o muncă de făcut. Eforturile noastre de a vinde ceva reprezintă un amestec în planificarea activităţii zilnice a acestora.
, .. „x identificăm ce anume au aceştia de câştigat dacă vor Trebuie
mpăra de la noi. Este vorba despre: . Economisirea timpului? ‘ Creşterea prestigiului? ‘. Reducerea haosului? ‘. Reducerea stresului? . Creşterea moralului? . informarea? . Avansarea în carieră? . Mai mult timp liber?
Ce-i poate motiva personal?
Trebuie să întrebăm. Trebuie să umplem vagonul nostru cu nestemate originale, adică răspunsuri şi fapte, pentru a crea legăturile reale necesare încheierii vânzării.
3. CUNOAŞTEŢI – Experienţa legată de produs
în timp ce întoarcem situaţia lor pe toate părţile în mintea noastră, legăturile se formează din ce în ce mai rapid. Avem propriile cunoştinţe legate de produs, acestea fiind nestematele albastre din al treilea vagon – aspecte legate de produs sau serviciu. Acum adăugăm nestematele galbene – răspunsurile la toate întrebările noastre
referitoare la motivele firmei client şi ale angajaţilor individuali de a fi de acord cu achiziţia.
Nestematele galbene şi albastre se amestecă în mintea noastră, iar din ele strălucesc luminiţe verzi. Acestea sunt legăturile pe care le stabilim – combinaţia dintre cerinţe şi beneficiile care reprezintă Motivele pentru care oamenii se vor hotărî să achiziţioneze.
Evident, vagonul dumneavoastră este plin ochi cu infonnaţii. Aţi discutat conştiincios cu clienţii curenţi pentru a afla de ce aceştia
folosesc produsele dumneavoastră. Aţi descoperit ce beneficii obţin aceştia în urma cumpărării. Aţi pus la punct istorioarele obţinute din sursă directă, legate de aceste beneficii. Cunoaşteţi în detaliu ce trebuie să oferiţi clienţilor potenţiali. Aţi consultat literatura de specialitate şi experţii din firma dumneavoastră. Cunoaşteţi.
4. CUNOAŞTEŢI – Punctele tari şi punctele
slabe ale concurenţilor
Cunoaşterea înseamnă putere. Cu cât cunoaştem mai mult, cu atât ne vom afla într-o poziţie mai bună pentru a apăra beneficiile pe care noi le putem oferi.
Concurentul nostru poate avea un produs cu câteva caracteristici minunate, dar dacă acestea nu sunt importante ; pentru clientul nostru, încă mai putem să vindem beneficiile oferite de noi şi să câştigăm. Este important să fim informaţi înl legătură cu ceea ce oferă concurenţa.
Atunci nu vom fi luaţi prin surprindere. După aceea, vom aveaj timp să răsucim în mintea noastră informaţia, pentru a ne familiariza cu ea, pentru a o accepta ca pe o caracteristică, dar şi pentru a o privi dintr-o anumită perspectivă.
Astfel, când un client va spune că un concurent are caracteristica A, noi vom putea spune „da, ce părere aveţi despre acea caracteristică? Astăzi există multe caracteristici pe piaţă. Noi am creat caracteristicile noastre cercetând ce doreau cel mai mult clienţii noştri pentru preţul cerut, uşurinţa de utilizare etc." După aceea, îl ajutăm pe client să vadă lucrurile într-o anumită lumină.
Dacă îi ajutăm pe clienţi să reevalueze situaţia, aceştia pot vedea că respectiva caracteristică nu este deloc importantă. Este posibil ca ultimul agent de vânzări pe care l-au întâlnit să-i fi făcut să creadă că nu pot trăi fără această caracteristică „minunată şi teribilă". Dumneavoastră, prin tactul cu care adresaţi întrebări legate de motivele pentru care clienţii fac o achiziţie, îi puteţi ajuta să reflecteze:
• Au într-adevăr nevoie de ceea ce oferă concurenţa?
• Este acesta cu adevărat un avantaj?
• Vor utiliza ei într-adevăr caracteristica respectivă sau există şi un dezavantaj al utilizării acesteia?
• Cât îl va costa pe client achiziţionarea acestei caracteristici în termeni financiari, ca efort de învăţare, timp, energie?
• La ce vor fi nevoiţi să renunţe în favoarea acesteia?
• Care sunt cheltuielile implicate iniţial şi după cumpărare?
• Ce are de oferit pachetul dumneavoastră de caracteristici şi de beneficii în plus faţă de cel al concurenţei?
Cunoaşterea înseamnă putere. Deoarece vagonul nostru este plin de cunoştinţe referitoare la concurenţă, ne aflăm pe o poziţie de forţă, nu pe o poziţie de inferioritate. Nu trebuie să ne temem de prea multe. Vom putea face legături care sunt în favoarea noastră şi a clientului.
5. SPUNEŢI – Legăturile dintre cerinţele clienţilor şi beneficiile oferite de dumneavoastră
Acesta este fără doar şi poate momentul adevărului. Dacă avem informaţiile corecte legate de cerinţele şi de motivele cumpărătorului, dacă deţinem toate informaţiile reale despre ceea ce poate face produsul nostru, atunci vom putea face acele legături care-i „aprind" cumpărătorului lumina verde ce determină achiziţia.
în ziua de azi, vânzarea nu este un proces de manipulare. Vânzarea îl face pe client să vadă ce avem de oferit şi cum răspundem cerinţelor acestuia. Observaţi că există două părţi ale acestui proces, iar a doua parte constituie cheia succesului.
• Ce avem noi de oferit
• Cum corespunde ceea ce oferim noi cerinţelor clientului ,
Mulţi agenţi de vânzări ineficienţi se concentrează doar pe prima parte. Aceştia nu-şi dau seama că un client nu vrea să cumpere de la cineva care spune „noi putem face asta, noi putem face asta, noi putem face asta".
Cine este cea mai importantă persoană din lume? Clientul, desigur. Se va simţi acesta important şi va şti că se ţine cont de părerea lui dacă agentul de vânzări discută doar despre produsul lui şi despre ceea ce face acesta? Desigur, nu. Aceastaj este legătura care determină efectuarea vânzării.
T>Ju putem face această legătură fără a-1 întreba pe client ce doreşte, ^ beneficiu vede el, ce obiectiv are, cum va folosi produsul. Nu îl interogăm, ci ne plasăm pe poziţia unei persoane care acordă o consultaţie atentă, încercând să fie într-adevăr de ajutor.
Kfu faceţi greşeala agenţilor de vânzări ineficienţi, rezumându-vă să desfăşuraţi doar jumătate din activitate. Veţi obţine doar jumătate clin rezultatele posibile. Faceţi tot ce trebuie – realizaţi legătura. Arătati-le clienţilor cum răspundeţi cerinţelor lor. Dacă faceţi acest lucru, vânzările pe care le veţi încheia se vor dubla cel puţin. Acest lucru este valabil indiferent de domeniul de activitate al firmei la care lucraţi, de la comerţul cu amănuntul până la zborurile spaţiale, de la produse la servicii, politică şi educaţie. Dacă dorim să vindem ceva, chiar şi o idee, trebuie să facem legătura perfectă cu cerinţele clientului şi cu beneficiile pe care acesta le va obţine.
Faceţi acum o listă cu beneficiile şi posibilele motive ale mai multor clienţi potenţiali cu care vă întâlniţi. Acest proces vă va ajuta să fiţi sigur pe dumneavoastră când îi întâlniţi.
6. SPUNEŢI – Cum contracaraţi obiecţiile
Nu uitaţi că obiecţiile persistă, ca fumul. Nu veţi lăsa obiecţiile clientului nerezolvate, deoarece veţi utiliza tehnica în trei etape
^e de altă parte, vagonul dumneavoastră este plin cu esternate albastre şi galbene, deoarece aţi studiat obiecţiile P°sibile şi soluţiile adecvate, aţi pus întrebări pentru a vedea Care Sunt preocupările clienţilor.
Aveţi faptele şi răspunsurile. Prin urmare, contracaraţi rapid şi uşor obiecţiile acestora, ca şi când i-aţi ţine pe clienţi de mână şi i-aţi conduce printr-un labirint.
7. REVIZUIŢI – Cerinţe si beneficii
Acest pas aduce cele mai multe satisfacţii, pentru că dezvăluie imaginea de ansamblu. Pune totul în lumină în faţa clientului. Am discutat despre caracteristici, beneficii, cerinţe, motive şi obiecţii. Acum suntem pregătiţi pentru imaginea de ansamblu.
„Mi-aţi spus că doriţi să cumpăraţi X, Y şi Z. Mai e valabil acest lucru?", trebuie să întrebăm noi. îi ajutăm astfel pe clienţi să se concentreze din nou pe cerinţele lor, eliminăm tot ce nu e la obiect şi uităm de mult trâmbiţatele beneficii oferite de concurenţi.
După aceea, spunem că „am studiat posibilitatea noastră de a îndeplini X, Y şi Z prin aceste metode…" Enunţăm succint beneficiile.
Nu vorbim atât de mult încât clientul să uite care sunt X, Y şi Z.
în schimb, ne alegem cuvintele astfel încât să rămânem concentraţi pe ceea ce obţine clientul, nu pe ceea ce oferim noi. „Cu această aparatură puteţi trimite documentele în biroul dumneavoastră din Australia în 28 de secunde. Aceasta vă va ajuta să vă atingeţi obiectivul de reducere a timpului dedicat comunicării, pentru a încheia contracte."
Nu vom spune: „Această aparatură vă pune la dispoziţie tehnologia de transmisie digitală de mare viteză, grupa 3." Afirmaţia se referă la aparat, nu la client. în plus, clientul nici nu a menţionat acest obiectiv!
Totuşi, astfel tratează prezentarea produselor majoritatea agenţilor de vânzări novici. Desigur, nu şi dumneavoastră deoarece vagonul pe care-1 aveţi este plin de legături -nestematele pe care le-aţi creat combinând cerinţele cu beneficiile oferite. Aţi separat beneficiile importante de cele neimportante pentru client şi le accentuaţi acum pe cele importante.
Urmează ultimul vagon – a fi sau a nu fi – cel mai important.
8. ÎNTREBAŢI – Ce decizie au luat clienţii
Cercetări recente au arătat că patru din cinci cumpărători se aşteaptă să li se ceară să cumpere şi aşteaptă să fie interpelaţi. Ei nu se oferă voluntar să cumpere, pentru că se aşteaptă ca noi (ca parte a procesului de vânzare) să-i întrebăm. Ei aşteaptă şi, dacă nu li se adresează întrebarea, momentul propice cumpărării a trecut.
Să vedem ce determină trecerea momentului critic. Se pot întâmpla mai multe lucruri. Un concurent ar putea cere factura şi ar putea-o primi, clientul îşi poate pierde interesul sau poate dedica fondurile altui proiect.
Prin urmare, agentul de vânzări ineficient, care nu întreabă, pierde.
Marketing activ, oferte strategice 
Lasă un comentariu